In sintesi

Dal primo appuntamento in agenzia alla firma del preliminare o del definitivo, il diritto alla provvigione nasce solo se il percorso che porta alla conclusione dell’affare è effettivamente tracciato dall’attività del mediatore: per i giudici, anche senza incarico scritto, è sufficiente che l’intermediario abbia creato il contatto tra le parti, facilitato l’intesa sulle condizioni e accompagnato il negoziato, così da poter dire che senza quel contributo l’affare ragionevolmente non sarebbe stato concluso

Inquadramento normativo

Come noto, il codice civile definisce mediatore chi mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza vincoli di collaborazione, dipendenza o rappresentanza. L’art. 1755 c.c. chiarisce poi che il diritto alla provvigione nasce solo “se l’affare è concluso per effetto del suo intervento”, senza alcun requisito (ad substantiam o ad probationem) dell’esistenza di un incarico scritto: il rapporto può sorgere anche di fatto, per accettazione dell’attività del mediatore. Sono inoltre rilevanti gli obblighi di informazione (art. 1759 c.c.), il rimborso spese (art. 1756 c.c.) e la prescrizione annuale del diritto alla provvigione (art. 2950 c.c.).

Cassazione civile: mediazione di fatto e causalità adeguata

La Cassazione ha chiarito che non è necessario un contratto scritto di mediazione: la provvigione può derivare da un rapporto di mero fatto, purché l’attività del mediatore sia in rapporto di causalità adeguata con la conclusione dell’affare. È sufficiente che il mediatore abbia messo in relazione le parti, creando l’“antecedente indispensabile” dell’accordo, anche se non partecipa a tutte le fasi delle trattative. Non basta però la mera visita dell’immobile o il semplice contatto: occorre che, valutando ex post, l’affare possa ragionevolmente dirsi effetto dell’intervento del mediatore. Il rapporto può essere mediazione tipica (imparziale) o mediazione negoziale atipica/unilaterale, fondata su un contratto con una sola parte; in entrambe le ipotesi il diritto alla provvigione è ancorato all’efficienza causale dell’intervento. Inoltre, l’affare è “concluso” anche con un preliminare che crea un vincolo azionabile, salvo diversa pattuizione.

Orientamenti delle Corti di Roma, Milano e Napoli

Il Tribunale di Roma ha affermato espressamente che, in mediazione immobiliare, la provvigione spetta anche in assenza di formale conferimento di incarico, se la parte ha accettato e si è avvantaggiata dell’attività del mediatore e se l’affare è concluso in rapporto causale con tale attività (ex multis Tribunale Roma, Sez. X, Sentenza, 02/09/2025, n. 12138). Sempre Roma ha ribadito che non serve un nesso esclusivo: è sufficiente che il mediatore abbia avviato trattative poi sfociate in un vincolo giuridico, pur con variazioni di bene o prezzo (così Tribunale Roma, Sez. X, Sentenza, 30/04/2024, n. 7349). La Corte d’Appello di Roma ha confermato che, sia nella mediazione tipica sia in quella atipica, la provvigione sorge solo se l’affare è concluso “per effetto del suo intervento” (Corte d’Appello Roma, Sez. IV, Sentenza, 19/05/2025, n. 3111), valorizzando il criterio della causalità adeguata.

La giurisprudenza milanese si è concentrata sulla definizione del nesso causale e della conclusione dell’affare. La Corte d’Appello di Milano ha più volte precisato che non è richiesto un nesso diretto ed esclusivo: è sufficiente che il mediatore, anche in mediazione atipica o unilaterale, abbia messo le parti in relazione in modo da costituire l’antecedente indispensabile dell’accordo, anche se non presente in tutte le fasi delle trattative (Corte d’Appello Milano, Sez. I, Sentenza, 05/12/2022, n. 3843). Sempre Milano ha chiarito che è “affare concluso” ogni operazione economica che genera un vincolo azionabile (anche un preliminare valido e in forma scritta), mentre un “preliminare di preliminare” non legittima il diritto alla provvigione perché non consente l’esercizio degli strumenti di tutela tipici di un contratto obbligatorio in senso pieno (così Corte d’Appello Milano, Sez. I, Sentenza, 28/06/2022, n. 2272). Sul piano di merito, il Tribunale di Milano ha riconosciuto la provvigione anche quando la vendita si chiude dopo la scadenza dell’incarico o con trattative autonome tra le parti, se l’attività iniziale del mediatore ha operato come concausa adeguata nella formazione del consenso (così di recente Tribunale Milano, Sez. V, Sentenza, 09/12/2025, n. 9428).

A Napoli, la Corte d’Appello ha adottato un’impostazione particolarmente rigorosa sulla prova del nesso causale. Con la sentenza n. 5543/2025 ha affermato che il diritto alla provvigione del mediatore immobiliare sorge solo se l’attività svolta – inclusa la messa in relazione delle parti – è in rapporto causale determinante con la conclusione del contratto, precisando che la semplice visita dell’immobile da parte del potenziale acquirente non è di per sé sufficiente, in assenza di ulteriori indicatori di efficienza causale. In precedenza, la stessa Corte aveva sottolineato, da un lato, che è sufficiente un collegamento causale anche non esclusivo tra mediazione e affare (concluso pure dopo la scadenza dell’incarico, così Corte d’Appello Napoli, Sez. IX, Sentenza, 04/06/2021, n. 2068), e, dall’altro, che è “affare concluso” qualsiasi operazione economica che crei un vincolo azionabile, sia esso definitivo o preliminare. Il Tribunale di Napoli ha poi chiarito che non basta aver “messo in contatto” le parti: per la provvigione è necessario che il mediatore abbia partecipato utilmente alle varie fasi delle trattative con un apporto adeguato e determinante per la conclusione dell’accordo. In sintesi, i tre distretti convergono su un punto chiave: la mancanza di incarico scritto non preclude il diritto alla provvigione, che è però subordinato alla prova di un concreto e rilevante contributo causale dell’attività mediatoria alla conclusione di un affare valido (Corte d’Appello Napoli, Sez. IX, Sentenza, 08/11/2025, n. 5543).

Esempi pratici: quando la provvigione matura (e quando no)

Nella prassi immobiliare è frequente che il cliente non firmi un incarico, ma si avvalga comunque dell’opera dell’agenzia. Il Tribunale di Roma ha riconosciuto la provvigione a un mediatore che aveva individuato l’acquirente, organizzato le visite e seguito le trattative fino alla firma del preliminare, nonostante mancasse un mandato scritto: il giudice ha ritenuto decisivo che il venditore si fosse consapevolmente avvantaggiato dell’attività dell’intermediario e che l’affare fosse stato concluso proprio grazie al suo intervento (Trib. Roma, sez. X, 2 settembre 2025, n. 12138; Trib. Roma, sez. X, 30 aprile 2024, n. 7349).

In altri casi, la Cassazione ha invece negato la provvigione quando l’apporto del mediatore si era limitato alla mera visita dell’immobile, senza ulteriori iniziative efficaci, e la compravendita era stata conclusa a distanza di tempo, con prezzo significativamente diverso, per effetto di nuove trattative autonome tra le parti: il semplice “aver fatto vedere la casa” è stato ritenuto, da solo, insufficiente a integrare il nesso causale richiesto dall’art. 1755 c.c. (Cass. civ., sez. II, ord. 8 gennaio 2024, n. 538; Cass. civ., sez. II, ord. 10 aprile 2025, n. 9433).

La giurisprudenza ha escluso il diritto alla provvigione anche quando, per ragioni giuridiche, l’affare si è rivelato impossibile o invalido: ad esempio, nel caso in cui l’immobile fosse già stato alienato a terzi e non potesse essere trasferito all’acquirente presentato dal mediatore, si è affermato che non vi è “affare concluso” ai sensi dell’art. 1755 c.c., sicché l’intermediario non può pretendere il compenso).

Infine, è stato più volte ribadito che la provvigione spetta al solo mediatore la cui attività abbia condotto alla conclusione del contratto, mentre è esclusa per chi abbia svolto una mediazione iniziale non andata a buon fine. Quando, dopo una prima fase di trattative avviate da un mediatore, le parti interrompono i contatti e in seguito concludono l’affare grazie a un secondo intermediario, con condizioni economiche diverse e un nuovo percorso negoziale, la Cassazione ha riconosciuto il diritto al compenso esclusivamente al mediatore “concludente”, ritenendo interrotto il nesso causale tra l’opera del primo e il contratto finale (Cass. civ., sez. II, ord. 27 luglio 2022, n. 23422; Cass. civ., sez. II, ord. 26 marzo 2024, n. 31187; nota in Immobili & proprietà, 2025).

Per contro, è stato affermato il diritto del mediatore anche in presenza di mediazione “di fatto” o atipica, in cui l’incarico era solo orale o desumibile dal comportamento delle parti, ma la messa in relazione e la gestione delle trattative avevano avuto un ruolo determinante nella conclusione dell’affare, anche se poi il contratto era stato firmato altrove o con qualche modifica di prezzo (Cass. civ., sez. II, ord. 29 maggio 2025, n. 27036; Cass. civ., sez. II, sent. 9 gennaio 2024, n. 785; Cass. civ., sez. III, ord. 17 settembre 2025, n. 25493).

In conclusione

Dall’analisi normativa e giurisprudenziale emerge un quadro chiaro: l’incarico scritto non è condizione per il diritto alla provvigione, che può sorgere da un rapporto di fatto fondato sull’accettazione e sull’utilizzo dell’attività del mediatore. Ciò che conta è che l’intervento del mediatore sia causalmente adeguato rispetto alla conclusione di un affare valido e azionabile, ossia di un contratto che consenta alle parti di pretendere l’esecuzione o il risarcimento. Il mediatore deve provare di avere effettivamente messo in relazione le parti, curato le trattative e contribuito in modo determinante all’accordo finale, non essendo sufficiente una mera attività preparatoria o un contatto occasionale. Il nesso causale si interrompe quando l’affare nasce da iniziative nuove e autonome, o è concluso da un diverso intermediario con un percorso negoziale indipendente.

In altri termini, se l’affare nasce e si chiude grazie al mediatore, la provvigione è dovuta anche senza firma; se invece il contratto si perfeziona del tutto al di fuori della sua opera, il compenso può essere legittimamente negato.